APRENDA A FORMAR O PREÇO DE VENDA DE SEUS PRODUTOS.

Formação de preço de venda

Fatores que devem ser considerados na composição de preços de venda e diferenciais em relação à concorrência

O preço de venda é o valor que deverá cobrir o custo direto da mercadoria, produto ou serviço, as despesas variáveis (como impostos e comissões), as despesas fixas proporcionais (como aluguel, água, luz, telefone, salários e pró-labore), além de permitir a obtenção de um lucro líquido adequado.  

Além do aspecto financeiro, a definição do preço de venda deve levar em conta o aspecto mercadológico. O preço deverá estar próximo do praticado pelos concorrentes diretos da mesma categoria de produto e de qualidade. Também devem ser considerados o nível de conhecimento de marca, o tempo de mercado, o volume de vendas já conquistado e a agressividade da concorrência.  

Se o preço praticado pelo mercado for menor que o encontrado a partir dos custos internos da empresa, o empresário deverá refazer os cálculos financeiros para avaliar a viabilidade de seu negócio.  

Alguns fabricantes estabelecem o preço que a distribuidora deverá praticar junto aos seus clientes, provavelmente indústria ou comércio varejista. Outros apenas oferecem um valor de referência, deixando para a distribuidora a decisão pelo valor de preço que será praticado. Portanto, isto depende da negociação entre fabricantes e distribuidores.  

Exemplo de formação de preço de venda:

- Custo Direto Variável = R$ 20,00;  
- Despesas Variáveis = 7%;  
- Despesas Fixas = 30%;  
- Lucro Líquido = 8%;  
- Preço de Venda = R$ 20,00 / (100% - 7% - 30% - 8%) = R$ 20,00 / 55% = R$ 36,36.

OBSERVAÇÃO: QUANDO FOR UM PRODUTO VENDIDO NUMA CAIXA COMPLETA, VOCÊ DEVERÁ DIVIDÍ-LO EM UNIDADES, POR EXEMPLO: UMA CAIXA DE BOMBOM, DEVE DIVIDIR O PREÇO DA CAIXA PELA QUANTIDADE DE UNIDADES, (11,00/30U = 0,37) ESSE VALOR DE R$ 0,37 VOCÊ COLOCA NO LUGAR DO R$ 20,00 ACIMA.  

Demonstrativo do resultado:

- Preço de Venda = R$ 36,36 (100%);  
- Custo Direto Variável = R$ 20,00 (55%);  
- Despesas Variáveis = R$ 2,54 (7%);  
- Despesas Fixas = R$ 10,91 (30%);  
= Lucro Líquido = R$ 2,91 (8%).  

Como os clientes encaram a questão do preço  

Muitos empresários acreditam que o preço é o que o cliente considera mais importante na hora da compra. O preço tem, de fato, grande importância, sobretudo quando a concorrência vende produtos similares. Todavia, uma pesquisa sobre perda de clientes realizada em um grande número de lojas revelou que:

- 40% dos consumidores deixam de comprar devido a serviços ruins;

- 25%, porque não vêem nenhuma diferença na loja em que costumam comprar;

- 8,3%, porque os produtos não são encontrados ou não atendem às suas necessidades;

- 8,3% não compram por causa do preço. 

Recomendações para a formação do preço de venda 

- Ao definir o preço de venda, devem ser levadas em conta as particularidades do segmento de atuação;

- É preciso ter um bom planejamento, com metas claras de lucratividade e dimensionamento de capacidade de vendas;

- Não vale a pena entrar no jogo dos concorrentes predatórios, que não conseguem se diferenciar e derrubam os preços. É melhor investir em diferenciais;

- Os estoques podem ser minimizados aumentando a linha de produtos;

- O giro deve ser maximizado. Deve ser dada preferência aos itens que complementem a atual linha trabalhada, aumentando assim as vendas e o giro dos produtos;

- Vale investir em comunicação. Os clientes devem ser informados sobre os novos itens vendidos, que devem ser expostos de forma mais atraente, facilitando a aceitação dos consumidores.

- A linha de produtos deve ser mantida. A interrupção resulta em perda de credibilidade junto aos consumidores;

- A falta de produtos tem de ser evitada. Se necessário, eles devem ser substituídos por similares.

FONTE: http://www.sebrae.com.br/momento/quero-melhorar-minha-empresa/utilize-as-ferramentas/formacao-de-precos/integra_bia?ident_unico=170

Como superar medos para escolher o negócio certo.

Por outro lado, aqueles que dão um jeito de transpor esses medos e dificuldades iniciais e começam a tocar os seus negócios logo se esquecem daqueles receios iniciais. Com isso em mente, o colunista da Entrepreneur Joe Matthews listou algumas afirmações errôneas que são potencializadas pelo medo – e as dicas para superar aquilo que impede você de se tornar um empreendedor de sucesso. Confira essas frases e as maneiras para reverter essas crenças e fazer sua empresa deslanchar.

“Se eu encontrar o negócio certo, eu terei sucesso.” A afirmação se baseia na opinião de que o sucesso está mais em produtos e serviços do que nas competências do empreendedor. Pode levar a um processo de “procurar pelo em ovo” em todos os projetos de negócio – ao ver cada pequeno elemento que pode minar a iniciativa, a pessoa nem começa a empreitada. Mas empresários experientes costumam pensar que não é o negócio que traz sucesso para ele, e sim ele quem traz sucesso para o negócio.

“Trabalhar por conta própria é arriscado, e eu quero uma vida confortável e normal.” Ainda que todos gostem de estabilidade, empreendedores que aceitam – e se planejam – para a inconsistência no curto prazo podem desfrutar, no fim, de uma vida cujos rumos eles mesmos escolheram.

“Tenho medo do desconhecido.” Aqueles que têm receio de ter seu próprio negócio têm muito medo das ambiguidades do empreendedorismo. Mas os empresários que aceitam essas zonas cinzentas aprendem a produzir resultados mais previsíveis no futuro.

“Qualquer fracasso irá me matar.” Ninguém gosta de fracassar, mas os empreendedores adquirem conhecimento para não se colocarem em situações arriscadas. Um administrador experiente sabe vislumbrar o pior cenário possível para poder se preparar para navegá-lo.

“Não é a hora certa para começar um negócio.” Algumas pessoas agem como se houvesse somente dois períodos no universo: o tempo certo para começar um negócio e o tempo em que todos os empreendedores em potencial estão vivendo. O verdadeiro empreendedor declara que agora é a hora certa e encontra uma maneira de fazer o negócio funcionar.

Fonte: http://www.papodeempreendedor.com.br/

5 vantagens de ser pequeno

Atendimento personalizado ao cliente, agilidade para mudar e ambiente inovador são diferenciais das empresas menores Escala, poder de barganha, capacidade de investimento, projeção da marca. Essas são características que muitas vezes colocam as grandes empresas em situação de vantagem sobre as menores na hora de competir pelo mercado. Mas ser pequeno também tem seus benefícios. Saiba quais são eles e confira as dicas de especialistas para aproveitá-los melhor. 1. Atendimento personalizado Uma das vantagens de ter uma estrutura enxuta é a proximidade que o alto comando da empresa tem dos clientes. Usando isso a seu favor, o empreendedor pode oferecer produtos muito mais customizados às necessidades dos consumidores e se diferenciar no atendimento. “O pequeno gasta muito menos para dar um suporte mais personalizado para o cliente e ele valoriza isso”, destaca a professora Dariane Castanheira, do Proced/FIA. 2. Agilidade para mudar  Ser pequeno permite que um negócio se movimente com maior agilidade para reagir a mudanças no mercado e atender a novas demandas do cliente. “A facilidade de adaptação é muito maior. Se você muda um produto ou reformula a estratégia da empresa, é muito mais fácil organizar a força de vendas para responder a essa alteração. Nas grandes, há um cuidado enorme com a comunicação”, aponta Dalton Viesti, coordenador de graduação da Trevisan Escola de Negócios. 3. Ambiente propício à inovação Grandes empresas como Google e Microsoft frequentemente compram jovens negócios para trazer inovações para dentro de casa. O motivo por trás desta estratégia é que, apesar dos recursos mais abundantes, os processos nas grandes corporações tendem a ser mais lentos e burocráticos do que nos pequenos. “O ambiente mais compacto favorece a troca de ideas. O funcionário nem precisa bater na porta do presidente da empresa – em geral eles trabalham juntos, almoçam juntos. A informalidade facilita o processo”, aponta Viesti. Outro fator que torna os menores mais propensos a apostar em novas ideias é que o impacto do fracasso tende a ser menor. Sem acionistas cobrando resultados ou analistas acompanhando de perto os números da empresa, ela fica mais livre para fazer movimentos ousados. “Em geral, tem menos coisas em jogo, portanto é mais fácil arriscar”, resume Evandro Paes dos Reis, professor de empreendedorismo e inovação da BSP. 4. Diversidade de recursos O pequeno empreendedor tem acesso a uma série de linhas de crédito específicas. Programas de subvenção econômica do governo, como o PRIME, da Finep, por exemplo, oferecem inclusive recursos não-reembolsáveis (ou seja, que não precisam ser devolvidos) para jovens negócios inovadores. “Se souber vender bem a sua ideia, o empreendedor pode conseguir acesso a crédito mais barato”, destaca Dariane. Os investidores anjo e fundos de capital semente e venture capital, que crescem cada vez mais no Brasil, também são uma opção para captação de recursos à disposição dos pequenos. Em troca de uma participação no negócio, eles injetam capital para fazê-lo crescer mais rápido. 5. Atração de talentos Embora nem sempre possa oferecer os mesmos salários e benefícios que as grandes corporações, as pequenas empresas inovadoras tendem a atrair profissionais jovens, que buscam flexibilidade e autonomia, além de oportunidade para crescer rápido. “Cada vez mais as pessoas procuram a liberdade para fazer o que gostam, mesmo que isso signifique ganhar menos”, destaca Reis. “As grandes empresas às vezes frustram os talentos, porque é tudo muito amarrado, muito padronizado”, explica o professor. Outra vantagem é que, mesmo com políticas de benefícios menos abrangentes, as pequenas muitas vezes conseguem distribuir lucros de maneira menos burocrática, podendo remunerar e incentivar os profissionais de acordo com o desempenho de cada um, aponta o professor. Fonte: Sebrae.

Quer perpetuar seu negócio? Pense em sair dele

por Carlos Miranda

Pode parecer estranha essa afirmação, mas a melhor forma de organizar, consolidar, crescer e perpetuar o seu negócio é pensar desde já na sua estratégia de saída.

É claro que o dia a dia do negócio e todos os aspectos que impactam o crescimento da empresa são muito importantes. No entanto, simular a saída doempreendedor é um exercício extremamente saudável.

O que estou chamando de estratégia de saída é, de fato, imaginar-se fora do negócio, desde as etapas que antecedem esse movimento até a saída definitiva, isso tudo considerando o crescimento sustentado da organização.

As três etapas que considero fundamentais para pensar e simular esse processo são:

1. Receber um investidor estratégico ou financeiro;

2. Desenvolver governança e gestão para crescer o negócio com um sócio e viabilizar a saída do mesmo;

3. Criar uma estrutura de governança que atenda às necessidades do mercado de capitais.

Alguns empreendedores devem estar lendo essas recomendações e pensando que isso tudo pode demorar anos para acontecer, ou talvez que nunca ocorra com a sua empresa, ou até que são muito pequenos para pensar nisso.

Como já tenho dito em inúmeros artigos e palestras, o empreendedor que quer ter sucesso tem que pensar grande. Pense em qualquer empresário de sucesso e veja o tamanho que seus negócios já tiveram. Muitos já foram muito menores. Alem disso, como já disse, esse é um exercício de comportamento que, tenho certeza, fará a sua empresa se tornar cada vez melhor.

A primeira proposta, de simular receber um sócio, pode agregar alguns resultados. Um deles é relacionado ao valor do negócio. Saber isso é fundamental para entrar em qualquer negociação. Uma avaliação profissional de quanto vale a sua empresa o ajudará a nunca ser pego de surpresa caso uma boa oportunidade apareça. Também criará no empreendedor e em sua equipe o conceito de valor econômico agregado, ou seja, para cada atividade, todos saberão se estão gerando ou destruindo riqueza para a empresa.

Outro resultado ligado à simulação de receber um sócio é melhorar os controles internos e o gerenciamento de risco. Qualquer novo investidor gostaria de ter controles eficazes e eficientes que permitissem a ele acompanhar e analisar o desempenho da empresa. Além disso, gostariam de ter identificado todos os riscos que o negócio representa e as ações mitigadoras desses riscos.

Trabalhar nessas frentes transformará sua vida como empreendedor, pois, a partir desse exercício e de ações que atendam a essas necessidades, o empreendedor poderá gerenciar o seu negócio a distância e dificilmente terá surpresas desagradáveis, pois sabe exatamente cada risco associado ao seu negócio e o que deverá fazer para reduzi-los ao máximo.

Relacionados à segunda etapa, alguns aspectos importantes começam a se desenhar, tais como identificação de profissionais mais experientes para continuar o crescimento da empresa, repensar o papel do empreendedor dentro da organização e sucessão e criação de uma empresa extremamente focada em geração de valor.

O benefício imediato percebido nessa etapa será a profissionalização da organização. O empreendedor poderá concentrar-se em atividades que o levaram até aquele estágio (e tirar algumas férias por ano), identificar pessoas que serão seus sucessores e continuar o exercício de geradores e destruidores de receita.

Em relação à terceira etapa, o empresário deverá se concentrar e usar toda a sua liderança para levar a sua organização ao melhor nível de transparência e governança, de tal forma a estar preparado até para abrir capital. O principal benefício aqui é o empreendedor saber e desde já simular que quanto mais a empresa crescer, menos ele será o dono do negócio. Por outro lado, mais ele e sua família serão alguns dos melhores beneficiados com esse processo.

Isso tudo pode parecer um sonho muito distante. Mas pensar nesses pontos desde já proporcionará ao empreendedor desenhar o seu plano de voo, saber claramente aonde quer chegar, quais serão as principais dificuldades e benefícios e, principalmente, se está disposto a seguir essa jornada.

Ainda que nenhuma dessas simulações ocorra dentro da organização ou que demorem muito para acontecer, o negócio que fizer essas simulações terá foco em criação de valor, transparência, crescimento, governança, gestão. E, principalmente, essa empresa não dependerá sempre do empreendedor e poderá se perpetuar por várias gerações de colaboradores, investidores e empreendedores.

*Carlos Miranda é presidente e fundador do fundo de Private Equity BR Opportunities, mestre em administração de empresas pelo IBMEC RJ e co-autor do livro “Empresas Familiares Brasilieiras”, organizado pelo Prof. Ives Gandra Martins

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